招商制胜的五个基本要素

博维国际曾对部分发展较快的工业园区作过访谈，总结这些园区的招商引资工作经验，几乎都具备下述五个基本要素，通称为五个“一”：8qO万紫千红企业选址服务

一个好理念：想对了，才能做对8qO万紫千红企业选址服务

思路决定出路，理念决定成峁。一个园区是否具有前瞻的发展战略思路、是否具备系统而鲜明的招商理念，是招商致胜的先决条件。产业发展战略思路是整个招商工作系统的引擎，发展什么样的产业，决定了招什么样的商户。产业思路不对，就导致招商目标不对；招商目标不对，就导致招商渠道和方式不对，最终劳而不获。8qO万紫千红企业选址服务

但凡招商引资成果显著的园区，其产业定位非常清晰，招商目标客户群非常明确；而招商不好的园区，几乎都缺乏明晰的产量发展思路，对发展产业的资源优势和投资环境的比较优势缺乏深入的研究，没可靠准确的商户规划，招商上盲目多于明智，感性多于理性，遍地开花式的撒网，蜻蜓点水式的访客，其效果可想而知。8qO万紫千红企业选址服务

一个好环境：巢好了，才有凤来8qO万紫千红企业选址服务

要成功招到好商，地方政囘府必须大力改善投资环境。改善投资环境不能挂在嘴边，整天喊着“只要来投资，一切好商量”之类的口号，必须落实在行动上。8qO万紫千红企业选址服务

投资环境包括硬环境和软环境。基础设施是硬环境的重要构成部分，在以往的调查中发现，有近八成的投资者把现有的基础设施放在影响投资决策因素的第一位，尤其是一些中小型企业。由于基础设施的投入力度大，一些园区把有限的资金集中起来，先从高起点规划建设好一两平方公里的示范区，以增强投资者的信心，这不失为一种好的做法。8qO万紫千红企业选址服务

政务环境和政策环境直接影响投资者的决策，尤其是政务环境。外商特别在乎政务环境，这是他们考察投资地的重要内容之一。从接触招商人员那一刻起，很多外商都会特别留意政囘府人员的工作作风和办事效率。据调查，约有二成的外商因对目标投资地的政务环境存在疑虑而转向。8qO万紫千红企业选址服务

一个好机制：心齐了，才可胜战8qO万紫千红企业选址服务

有了好的理念、好的环境、好的策划和好的团队还不够，还需要有一个好的机制。缺乏卓有成效的激励机制而导致人浮于事，这已成了政囘府招商引资工作的一大结症。不少的招商人员能动性不强，是激励机制无效或失效的直接结果。8qO万紫千红企业选址服务

尽管不少地方政囘府在不断地鼓吹如何实行全员和全方位招商，改变坐等上门的招商办法主动出击，但往往是有号召而无响应，最终忙来忙去的还是那两三个主要领导，其他的招商人员无动于衷，充其量是接待、喝酒，吃饭的人多，肯办事的人少。8qO万紫千红企业选址服务

出现上述这种情况归根到底是运作机制的问题。机制不活，人心不齐，高效招商就无从谈起了。8qO万紫千红企业选址服务

一个好策划:酒香了，才能吆喝8qO万紫千红企业选址服务

招商引资是一项市场行为，是沟通、传播、推广的复合过程。虽然投资行为是理性的，但在招商交流中客商却往往受感性的诉求所影响。从这个角度看，一个好的策划对招商引资工作极为重要，往往能达到事半功倍的效果。8qO万紫千红企业选址服务

有一部分人认为策划是一项很虚的工作，从而否定专业策划的作用，这种认识显然是非常片面的。不能将策划等同于广告，虽然策划往往通过广告形式表现出来，但专业策划公司的策划过程，是极其科学严谨的，而不是艺术行为。8qO万紫千红企业选址服务

园区的发展战略、主导产业的定位、目标客商的规划、招商推广的策略等，要通过专业策划来达到最好效果。遗憾的是，大部分园区和政囘府部门很不重视策划工作，不愿意借助外脑去研究提高招商效率和促进园区发展的课题。大部分招商人员的主要工作停留在表面，缺乏方向，盲目招商，大搞形式主义，组织庞大的招商团远赴各地参加各种招商会，合作项目意向书签了不少，履约率却很低，甚至一无所获。引资不成，开支不菲，“招商团”成了观光团。8qO万紫千红企业选址服务

由于没有系统的策划，相当大部分园区的招商材料和沟通过程没有引起投资者更深层次的注意，无法向投资者展示项目的吸引力，无法向投资者提供充分的科学说明和数据。项目策划不到位如酿酒不香，任其怎样吆喝，效果不会明显。8qO万紫千红企业选址服务

一个好团队：艺高了，才能远航8qO万紫千红企业选址服务

招商引资是一项专业性工作，涉及到产业经济、区域经济、市场营销、城市规划、经济管理等领域的知识。新时期的招商引资人员，要求是复合型的人才，有较强的综合分析、应变和沟通能力。8qO万紫千红企业选址服务

培育打造高素质的招商团队是一项基础工作，也是一项攸关成败的工作。招商人员如水手，是推动园区这条大船快速前进的主要动力源。招商团队是一个地方政囘府、一个园区的窗品，看招商人员的面貌可以判断这个地方、这个园区的招商成效。一些优秀园区，尽管其优势资源并不比周边的园区强，甚至显弱，但招商团队整体素质高，士气也高，从而取得了令周边园区刮目相看的招商业绩。8qO万紫千红企业选址服务

应该很不客气、但很客观地说，大部分园区的招商效果差，与招商团队的不得力是密切相关的。一些园区的招商机构设置不明确，人员配备整体素质差，根本适应不了新时期高强度招商的要求，要他们在激烈的竞争中招到商，那简直是天方夜谭的事！8qO万紫千红企业选址服务